Parce qu'ils ont été formés pour obtenir une réaction immédiate d'un grand nombre de personnes, cette partie du processus est mieux comprise par eux.
Le marketing de permission passe presque toujours par plusieurs des mêmes étapes. Malgré le caractère unique de chaque campagne, les étapes restent les mêmes. En termes simples, vous attirez l'attention de l'acheteur avec un message pour lui faire dire oui. Ainsi, le client accepte volontairement d'entamer un dialogue, qui finit par se transformer en confiance, et vous l'utilisez pour établir une relation commerciale. Mais la première étape sur cette voie est encore d'attirer l'attention de l'acheteur. C'est l'une des raisons pour lesquelles le marketing de distraction existera toujours dans la société. Nous devons d'abord attirer l'attention du consommateur.
Il arrive que la chance elle-même tombe entre vos mains et qu'un étranger vienne vous voir lui-même. Il y a toujours quelques personnes qui se sont accidentellement rendues sur votre site ou qui ont appelé un numéro sans frais, ou qui sont peut-être simplement entrées dans votre magasin. Ceux-ci vous ont été offerts en cadeau. Cependant, la plupart du temps, vous devez utiliser des méthodes éprouvées pour atteindre un large public. En utilisant des techniques d'évaluation, les spécialistes du marketing peuvent choisir la télévision, la radio, la presse écrite, le publipostage ou les médias électroniques pour capter l'attention des consommateurs. Mais sans attirer l'attention, le processus de marketing permissif ne peut pas commencer.
Joan Cates est la propriétaire du plus ancien camp d'été pour jeunes, hérité de son arrière-grand-père, en Amérique du Nord - Camp Arowhon. Le camp a une histoire de soixante-dix ans, une excellente réputation et une solide liste de clients, donc trouver de nouveaux clients n'est pas sur la liste de ses priorités. Néanmoins, un processus de transformation des étrangers en clients est toujours nécessaire.
Pour résoudre ce problème, le camp utilise un marketing permissif. La première étape consiste à faire de la publicité dans les salons des services de vacances d'été et dans les magazines qui font la publicité des camps de vacances d'été. Mais, contrairement à presque tous les concurrents, Joan n'essaie pas de vendre des billets pour le camp. Elle sait que personne ne choisira un camp de vacances pour ses propres enfants en se fiant à une petite publicité en noir et blanc dans un magazine.
Le seul but de la publicité dans un magazine et lors d'un salon de services est de obtenir la permission d'envoyer une vidéo sur le camp et un document. L'avenue est annoncée, pas le camp lui-même. Vous composez le numéro de téléphone du camp et le personnel répond immédiatement à votre intérêt puis vous envoie une vidéo (probablement la meilleure vidéo de camp d'été sur le marché) et une brochure promotionnelle (également très bien faite).
Le seul l'un des buts de la vidéo est d'obtenir la permission de se rencontrer en personne. Encore une fois, ce n'est pas le camp qui avance, mais la rencontre.
Maintenant, après avoir reçu toutes les informations intéressantes et vu les lettres de recommandation, les lieux de loisirs et de divertissement, couplés aux visages heureux de les campeurs, la famille est prête à acheter des bons pour le camp et la vente est facile.< br>
Si un enfant passe un été au camp, il y a une chance qu'il revienne ici et en amène un autre frère ou sœur avec eux, et donc la valeur de vente sera d'environ 20 000 $. En utilisant des techniques de marketing permissives, Joan Cates peut vendre par étapes avec une très grande efficacité.
Le seul but de chaque étape est d'élargir la portée de ce qui est permis dans le suivant. Joan Cates attire l'attention du consommateur avec une petite annonce dans un magazine pour obtenir la permission de soumettre une vidéo. Elle utilise la vidéo pour obtenir la permission de visiter. Elle utilise la visite pour obtenir l'autorisation de vendre une saison estivale, et elle utilise cette saison pour en vendre six autres.
En se concentrant sur l'autorisation plutôt que sur les ventes instantanées, les spécialistes du marketing peuvent obtenir beaucoup plus de leurs coûts. Le taux de réponse pour un échantillon gratuit, un programme familial ou un club d'anniversaire peut être cinq à dix fois supérieur au taux de réponse pour une publicité commerciale.
C'est la marque du marketing permissif. La deuxième étape, une fois que le consommateur a remarqué l'annonce, consiste à faire une offre et à trouver des bénévoles. L'offre doit fournir un intérêt personnel et ne rien imposer.
Le consommateur dont vous avez réussi à attirer l'attention n'est pas pressé de vous envoyer de l'argent et ne va pas passer beaucoup de temps. Il ne remplira pas un questionnaire trop long avec ses données et ne montera pas tout de suite dans la voiture pour se précipiter chez votre concessionnaire automobile. Moins vous demandez au consommateur et plus vous "corrompez", plus vous avez de chances d'obtenir la permission. Ce ne sera pas trop gros, mais cela garantira que votre prochaine conversation sera plus efficace.
Lorsque Hooked on Phonics[3] a lancé une campagne publicitaire radiophonique nationale qui l'a aidé à générer jusqu'à 100 millions de dollars de revenus , ils n'essayaient pas de vendre quoi que ce soit avec de la publicité à la radio. Les prix n'étaient même pas mentionnés. Ils ont vendu des avantages en invitant les consommateurs à appeler le (800) ABCDEFG pour obtenir des informations gratuites sur la façon d'aider les enfants. Informations gratuites, aider vos enfants, pas d'inconvénients, pas d'argent. Cette offre a attiré des millions de parents attentionnés qui ont accepté de recevoir des informations détaillées sur les produits de l'entreprise.
Grâce à cette méthode en deux étapes, Hooked on Phonics a attiré davantage l'attention du public cible. Imaginez à quel point il serait plus difficile d'atteindre le même niveau de ventes si elle essayait de vendre ses services à la radio.
Afin de rendre vos messages marketing pertinents et personnels, vous devez obtenir des informations. Les spécialistes du marketing d'autorisation ne cachent pas aux acheteurs à quelles fins ils ont besoin de ces données. Ils sont assez ouverts sur l'utilisation qu'ils en feront et expliquent au client les avantages qu'il en tirera.
Les clients visitant des sites sur Internet sont parfois invités à donner leur numéro de téléphone. Mais pourquoi? Sans raison particulière, sans récompense ou avantage, un consommateur déjà surchargé de publicité ne le fera pas.
La promotion offerte doit être évidente et simple. Pour souligner l'importance de cette étape, j'appellerai encouragement un peu grossièrement - "appât". Après tout, personne ne niera que lorsque vous allez pêcher, vous devez utiliser l'appât le plus efficace, et le processus d'attraper des clients est la même pêche.
Après avoir attiré l'attention d'une personne, impliquez-la dans un accord et échangé avec lui des informations, vous devez éduquer l'acheteur et, en fin de compte, transformer l'autorisation reçue en votre faveur.
Si vous utilisez de la publicité à faible coût (par exemple, sur Internet), faites pas pressé. Établissez la confiance grâce à une communication fréquente. Répétez patiemment votre histoire à chaque client qui souhaite prendre part au dialogue.
Suivez l'approche individuelle. Fournir au client des informations importantes pour lui. Soyez au point. Et toujours avoir une longueur d'avance sur les besoins du client. L'anticipation est encore meilleure que la conjecture. Au lieu d'effrayer le client, élargissez progressivement la portée de la confiance acquise.
Ensuite, en augmentant constamment la taille des récompenses offertes, vous pouvez surmonter la fatigue et la perte d'attention (la fatigue a tendance à réduire l'efficacité en raison répétition fréquente), et aussi garder le client intéressé. En poursuivant le dialogue, vous pourrez éduquer le client jusqu'à ce que l'étranger se transforme en ami, puis en client.
Bezus
